何かを得る VS 何かを失う どちらが効果的?

by 小林 正寿

あなたが何らかのイベントを行うとき、あなたは次のいずれの作戦をとりますか?

早期登録者に対して割引をオファーする。
早期登録しなかった人に割増を課す。

心理学者によれば、何かを失うということは何かを得るということよりも強い感情を持っているそうです。言い換えれば、何かを失うということは何かを得るということより強い動機付けになります。

ですから、あなたのマーケティングメッセージをベネフィットと何かを得ることにフォーカスしていれば、あなたは売上を逃すことになるでしょう。

次の新しい商品ランチのとき、あなたのマーケティングメッセージに何らか否定的な部分を入れて再フレーミングするようにしてください。

つまり、あなたの商品を購入したときに得ることのできるベネフィットだけにフォーカスするのではなく、あなたの商品を購入しなかったときに彼らが失うものもアピールするようにしてください。

より具体的な事例としては、英語圏でポピュラーなダイムセールがあります。スタート価格から、一定数量が売れるたびに値上げを繰り返す手法です。訪問者が躊躇すれば、値段がどんどん値上がってゆきます。

最後に、繰り返しになりますが、あなたのマーケティングメッセージを再フレーミングしてください。肯定的な事柄だけではなく必ず否定的なものを加味させてください。

ありがとうございました。

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