“お好きな金額をお支払い下さい”モデルで売上花マル急上昇?!

by 小林 正寿

インターネット上だけではなくオフラインビジネスにおいても“お好きな金額をお支払い下さい”モデルは稀にしか目にすることがありませんが、とても興味深いものであることは確かです。

“お好きな金額をお支払い下さい”モデル?

このモデルは、商品販売者が販売価格を提示せず購入者にお好きな金額を決定していただきお支払い頂くという仕組みです。

言い換えれば、販売者ではなく購入者が商品価格を決定する仕組みです。

わたしたちがこのモデルを目にすることがほとんどない理由としては、販売者が購入者に対して悪用されるのではないかと恐れていることが考えられます。

確かにあなたが心血を注いで開発した商品に対して1円とか10円という馬鹿げた値段を付けられたらたまらないという不安は理解できますが、もしあなたに対して信頼し期待している濃い既存客がいるなら、一度は試してみるのも良いと思います。

もし、あなたが既に低価格商品、例えば300円のeBook、を販売しているなら、ぜひとも”お好きな金額をお支払い下さい”モデルをテストしてみてください。もしかしたら”お好きな金額をお支払い下さい”モデルの方が高く売れるかもしれませんよ。

これ本当です。

“お好きな金額をお支払い下さい”モデルの成功の秘密は高い価値を付加することです。あなたの商品により購入者はどのようなベネフィットを受取ることができるのか明確に伝えて下さい。

その他にも例えば、あなたのeBooke の第一章を評価目的で無料提供し、残りの全章に対して購入者にお好きな金額を決めていただきお支払い頂くこともできます。

例えば、あなたが全6シリーズのビデオトレーニングコースを販売することにしました。あなたは最初の第1シリーズを”お好きな金額をお支払い下さい”モデルで販売し、残りのシリーズは通常通りあなたが価格を決定する方法もあります。

第1シリーズを彼らのお好きな価格で購入した人たちは、既にあなたのビデオトレーニングコースのクオリティーを体験しているので第2シリーズ以降の売上もより多く見込めるでしょう。

このシリーズ化メソッドの応用としては、あなたの高額トレーニングコースのジュニア版のトレーニングコースを”お好きな金額をお支払い下さい”モデルで販売し、高額トレーにグコースを期間限定の特別価格オファーでアップセルすることができます。

ここで重要なのはバックエンドオファーの存在です。

“お好きな金額をお支払い下さい”モデルを採用することでより速く購入者リストを拡大しながらバックエンドオファーで収益を最大化することが可能となります。

覚えていますか・・・あなたから一度何かを購入した人は再度あなたから購入する確率が上昇するのです。

英語圏のマーケター Linda Formichelli は彼女のセールスファンネルの入り口となる120ドルで販売している基本コースの売れ行きに苦しんでいました。アップセルオファーであるプレミアムコースはボツボツの売れ行きでした。

そこで、彼女は基本コースの販売に“お好きな金額をお支払い下さい”モデルを導入することにしました。ただし、最低価格30ドルという下限を設定しての導入でした。

つまり、30ドル以上で”お好きな金額をお支払い下さい”という変形モデルです。

結果ですか?

このシンプルな変更だけで通常3本ほどしか売れない基本コースが128本売れました。そして、彼女の基本コースの平均売値は44.45ドルでした。最低価格の30ドルより14.45ドル高い価格で売れたのです。

ハイ!彼女が設定した最低価格より高く売れたのです。

ここで1つ考えてみましょう・・・

もし、Linda が最初から定価を44ドルに設定して販売したととしら128本売れたでしょうか?

たぶん無理だったでしょう。

“お好きな金額をお支払い下さい”モデルというユニークなオファーにより見込み客の注目を獲得し購入の引き金が引かれたからこそ売れたのです。

もう1つ面白い参考事例をシェアしましょう・・・

“お好きな金額をお支払い下さい”モデルだけで商売しているデザインハウスがあります。彼らはロゴ・レターヘッドなどのデザインを“お好きな金額をお支払い下さい”モデルで販売しているのです。

彼らは独自のルールに従うよう購入者に求めます。

それは・・・

なぜその値段に決定したのか、その理由を明確に求めることです。言い換えれば、購入者は自分が決断した価格の正当性を説明しなければなりません。

そしてもう1つは、提示された価格での受注を断る権利を留保することです。馬鹿げた価格を提示されてもきっぱりと断ることができるようにしています。

これら2つのルールにより馬鹿げた価格を提示する人はほぼ排除されるようです。

実際、彼らのビジネスは良好に推移しているようです。彼らは既に76のプロジェクトを受注し、平均単価133ドルを実現しています。

結論としては・・・“お好きな金額をお支払い下さい”モデルを採用することで通常の値付けモデルでは逃していたお客様の注目を鷲掴みにしてより多くの売上を確保することができます。

このようにオファーの仕方、そしてセールスファンネル構築の仕方により売上が大きく変わることを理解されたと思います。

まずは1つでも多くの成功しているセールスの仕方をケーススタディーのように学習しあなた自身のセールスプロセスに組み入れてゆくことであなたの既存リストのままより多くの売上を確保することができます。

まずは“お好きな金額をお支払い下さい”モデルを実践しながら最低価格設定や、受注を断る権利などを導入するなど調整をし、あなた独自の必勝パターンを生み出して下さい。
ありがとうございました。

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