この記事を読んでいるあなたは恐らくインターネット上で何らかの商品またはサービスを販売しているか、またはこれから販売しようとしている方だと思います。

”売る”ということはオンラインでもオフラインでも同じだということをご存知ですか？
”売る”というプロセスにおける初心者は商品そのものを販売することにフォーカスします。つまり、あなたが自動車を販売しているなら自動車そのものを売ることにフォーカスします。

でも、あなたが”売る”というプロセスにおけるベテランになると、自動車がある生活シーンを売ることにフォーカスします。言い換えれば、特徴ではなくベネフィットを売ることにフォーカスします。

ちょっとわたしの昔話をさせていただきます。このお話からぜひ”売る”ということを考えるきっかけにしてください。

わたしが20代前半の頃、夏休みで日本へ帰ってきて東京へ遊びに行ったんです。街を歩いているとボディーがあちこちへこんでいる自動車が走っていました。フロントグリルを見るとスバルのエンブレムが付いていたんですが、これまで目にしたことのない車種でした。

よくよくその自動車を観察すると BMW 320なんですね。

高級車なのに車体があちこちへこんでいるだけではなくエンブレムもスバルのものに代えていることに驚くとともにこの自動車を運転しているシーンを想像してしまいました。

かっこいいんですね。

このかっこいい自動車を運転していれば、きっともてるだろうと思いました。（笑）

わたしはこの自動車そのものを欲したのではなく、この自動車を運転しているシーンを熱望したのです。

いかがですか？

あなたが販売している商品が高額であればあるほど、その商品の特徴ではなくベネフィットを売らないと買ってもらうことは難しくなります。

あなたの商品またはサービスについてもう一度ベネフィットの視点から点検してみませんか？

ありがとうございました。